به نظر می‌رسد هیچ گاه در تاریخ اقتصاد ایران، «صادرات» و «تامین ارز» تا این حد در اولویت سیاست‌های کشور نبوده است. حالا که تحریم‌های اقتصادی علاوه بر مشمول مرور زمان شدن، به اوج خود رسیده است اهمیت «صادرات غیرنفتی» بیش از هر زمان دیگری مشهود است...

امیرحسین نوریان
معاون بازاریابی و فروش شرکت صنایع مس شهید باهنر
به نظر می‌رسد هیچ گاه در تاریخ اقتصاد ایران، «صادرات» و «تامین ارز» تا این حد در اولویت سیاست‌های کشور نبوده است. حالا که تحریم‌های اقتصادی علاوه بر مشمول مرور زمان شدن، به اوج خود رسیده است اهمیت «صادرات غیرنفتی» بیش از هر زمان دیگری مشهود است.  با این حال در همین دوران که حمایت از صادرات و ادعای حمایت از آن به طور مداوم از سوی مسوولان به گوش می‌رسد، توامان بیشترین ناهماهنگی‌ها و رفتارهای ضد صادراتی نیز دیده می‌شود.حقیقت این است که ما به لحاظ پیشینه تاریخی، اساسا بیشتر از آنکه کشوری تولیدکننده یا تاجر باشیم، کشور مصرف‌کننده‌ای بوده‌ایم. همواره نفت این نعمت خدادادی را از اعماق زمین بیرون کشیده‌ا‌یم، فروخته‌ایم و از طریق آن ارتزاق کرده‌ایم. حالا اما باید روی تولیدات غیرنفتی ازجمله مواد معدنی که غالبا به صورت خام فروخته می‌شود، فعالیتی انجام شود و ارزش افزوده ایجاد کرده و حتی به محصول نهایی تبدیل شود تا در قالب فعالیتی تولیدی- بازرگانی به فروش برسانیم. این همان کاری است که به نظر می‌رسد به صورت کلی راهکار رسیدن به آن را نمی‌دانیم. در این مجال به صورت خلاصه به آسیب‌شناسی عمده‌ترین مشکلات و موانع صادراتی اشاره می‌شود.
عدم توجه به برندسازی ملی
برند ملی که به‌طور ویژه در صادرات کاربرد جدی‌تری دارد، به شکل ناباورانه‌ای مغفول مانده است. اعتبار بخشیدن به جمله «ساخت ایران» که در حال حاضر نسبت به آن استیگما وجود دارد از آن ارزش افزوده‌هایی می‌توانست داشته باشد که مثل یک گارانتی خرید و جذب سفارش سایه‌اش روی تمام محصولات صادراتی ما در تمامی‌صنایع گسترده باشد. توجه به برند ملی با این حجم از پتانسیل در ابعاد مختلف و خلق ارزش به‌واسطه برند ملی ایران، از آن نکات مهم و جامانده‌ای است که هر ثانیه تاخیر در شروع برندینگ آن، در بازار ابررقابتی امروز کار را دشوارتر و مثل هزینه فرصت از دست رفته، ارزش صادرات کالاهای ما را در کوتاه‌مدت و نیز در بلندمدت تحت‌الشعاع قرار می‌دهد.
 نگاه کوتاه‌مدت به صادرات
یکی از بزرگ‌ترین مشکلات صادرات، ارسال کالاهای بی‌کیفیت با نگاهی کوتاه‌مدت به فعالیت‌های صادراتی است. حجم قابل توجهی از صادرات توسط بازرگانانی صورت می‌پذیرد که نگاهی کوتاه‌مدت به مقوله صادرات داشته و فکر می‌کنند اگر محصولی را ارزان‌تر یا حتی بیشتر از ارزش واقعی‌ آن بفروشند، یا کالای بی‌کیفیتی را به هر شکل به مشتریان خارجی بدهند، تجارت کرده‌اند و احساس می‌کنند تجارت موفقی انجام داده‌اند. این در حالی است که این اقدام سبب مبادلاتی می‌شود که صرفا برای یک بار اتفاق می‌افتد و در طرف مقابل، بازار بزرگی را برای بلندمدت به محصولات ایرانی بدبین کرده و ورود به آن را تا مدت‌ها دشوار و حتی غیرممکن خواهد کرد.
 عدم شناخت از کشور مقصد
 همچنان اهمیت آشنایی کامل از جزئیات فرهنگ، بازار، رفتار مصرف‌کننده و قوانین کشور مقصد درک‌نشده و بسیاری از بازرگانان بر اساس ذهنیات خود اقدام به صادرات می‌کنند.  به دلیل گران ‌بودن تحقیقات بازاریابی به‌خصوص از سوی شرکت‌های معتبر بین‌المللی بسیاری از شرکت‌ها به دنبال این تحقیقات و مطالعات نمی‌روند و بر اساس شنیده‌ها و حدس و گمان، اقدام به صادرات کالاهای خود می‌کنند. در این خصوص تجارب بسیاری موجود است که متاسفانه لطمات جبران‌ناپذیری به پتانسیل‌های صادراتی کشور وارد شده است.   به این موارد عدم آشنایی با قوانین حقوقی و تجاری کشور مقصد را نیز اضافه کنید.  نکات ظریف و مهمی وجود دارد که در قراردادهای بین‌المللی رعایت نمی‌شود و خواسته یا ناخواسته باعث به دردسر افتادن بسیاری از تاجران می‌شود که علاوه بر ورشکستگی، در بسیاری از مواقع تحمل حبس و جریمه نقدی و بعضا جبران خسارت‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای را به همراه دارد.
 تسویه تعهد ارزی
در حال حاضر نحوه تسویه تعهد ارزی از مشکلات جدی تجار در صنایع و صنوف مختلف است. شرایط یکسانی برای تسویه برای صنایع مختلف با قدرت‌ها، اندازه‌ها و شرایط مختلف و تفاوت‌های فاحش در جنس رفتار بازرگانی در آن صنعت، تجار را دچار چالش‌های جدی کرده است که باعث شده عده‌ای به سمت صادرات غیررسمی یا حتی قاچاق کالا بروند.  از سوی دیگر حتی عده‌ای مجبورند برای تسویه صادرات ارز آزاد خود را به نرخ نیمایی با قیمت کمتر به فروش برسانند. به عنوان نمونه صادرات به عراق و افغانستان که دو مقصد مهم و بزرگ صادراتی برای ایران هستند، به دلیل اینکه در غالب موارد صادرات به این دو کشور به‌صورت ریالی صورت می‌گیرد، صادرکنندگان مجبور به خرید دلار از بازار آزاد و سپس تسویه آن هستند که به‌جای ایجاد فشار به آنها برای تسویه، باید با کار کارشناسی در سطح کلان با توجه به واقعیت‌های صادرات به این دو کشور، مسیر صادرات را برای صادرکنندگان تسهیل کرد.  در اینکه دولت به‌صورت جدی نیاز به تامین ارز و مدیریت چرخه اقتصادی کشور در این حوزه دارد شکی وجود ندارد، اما رفتارهای سختگیرانه و بعضا نامنطبق با شرایط منطقی برخی بازرگانان، مسیر تسویه‌ ارزی را به یک چالش و گاهی مانع در صادرات تبدیل کرده است.
 افزایش نرخ ارز
دراغلب مواقع، افزایش قیمت ارز سبب می‌شود برای بسیاری از صنایع، صادرات توجیه‌پذیر و جذاب باشد. در این شرایط شرکت‌ها و افراد به صورت هیجانی اقدام به صادرات می‌کنند و به شکلی بی‌پروا و پرریسک به سمت صادرات هجوم می‌آورند. به همان نسبت که صادرات با ارز گران‌تر برای صادرکننده جذاب‌تر می‌شود، انجام اقدامات ضروری برای صادرات مانند تحقیقات بازاریابی، حضور در کشور مقصد و انجام مذاکرات رو در رو، شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی و انجام تبلیغات در کشور مقصد نیز گران‌تر می‌شود و این مساله، صادرات هوشمندانه‌تری را طلب می‌کند و نیاز به تجار کارآزموده و زیرک دارد که بی‌توجهی به روی دیگر افزایش جذابیت صادرات به‌دلیل افزایش نرخ ارز، به آفت‌های صادرات درکوتاه‌مدت دامن می‌زند.
 اثرات تحریم
با این همه غیر از عوامل درونی مزبور که ناشی از عدم شناخت ماهیت واقعی صادرات است، عوامل جدی بیرونی نیز نقشی قابل توجه در دشوار شدن شرایط صادرات دارند. مواردی مانند اثرات واقعی تحریم‌ها سهم زیادی از این اثرات را برعهده دارند. به عنوان مثال در این فضا نقل‌ و انتقال پول و دریافت ارز از شرکت‌های خریدار به صورت رسمی ‌در برخی مواقع نشدنی و در بسیاری مواقع با هزینه‌های بالا انجام می‌پذیرد که در اکثر مواقع ریسک‌های جدی به همراه دارد و بسیاری از شرکت‌ها هنوز درگیر پول‌های بلوکه‌شده در بانک‌ها یا صرافی‌ها هستند و امکان دریافت پول به صورت مستقیم برای بسیاری از بانک‌های خارج از ایران وجود ندارد. حتی بسیاری از شرکت‌ها و مشتریانی در دیگر کشورها به خاطر فضای تحریم حاضر به مذاکره نیستند و برخی از آنها هم به دلیل توهم تبعات معامله با ایران و در غالب موارد به دلیل ترس روانی از تحریم، از ایجاد ارتباط و حتی مذاکره صرف‌نظر می‌کنند که اثر این پدیده  بر صادرات قابل توجه است.
به موارد ذکر شده در دوران تحریم، مشکلات ناشی از اثرات تحریم بر حمل و نقل و هزینه‌های بالای آن، تحریم کشتیرانی جمهوری اسلامی ‌و عدم امکان بیمه کردن محموله‌های صادراتی از سوی مشتریان را نیز اضافه کنید که به صورت طبیعی مشکلات عدیده‌ای را ایجاد می‌کند.
 تصمیمات هیجانی
از دیگر مشکلات صادرات، تصویب قوانین ناگهانی با هدف حمایت از بازار داخلی در شرایط دشوار اقتصادی است. مثلا یک‌شبه  صادرات کالاهای خاصی ممنوع می‌شود که این مساله برای شرکت‌های صادرکننده آن کالا و آن صنعت که مدت‌ها روی آن بازار وقت و هزینه صرف کرده‌اند، اثرات بعضا غیرقابل جبرانی به همراه دارد. اساسا برگرداندن مشتری از دست‌رفته چندین برابر بیش از ایجاد مشتری جدید نیاز به زمان و هزینه دارد به همین دلیل است که شرکت‌های حرفه‌ای، بر حفظ مشتریان موجود که شناخت کافی از آنها پیدا کرده‌اند، تمرکز بسیار زیادی می‌کنند.
 مقطع حساس کنونی
صادرات، از تصمیم‌گیری در لایه کلان استراتژیک، تا نحوه اجرای آن از سوی مجریان گمرکات کشور، با همه عوامل موثر بر دو سر این طیف، نیازمند مسیرها و کانال‌های روان است تا قلب صادرات به درستی بتپد.  به نظر می‌رسد صادرات ایران در مقطع حساس کنونی به‌صورت جدی نیاز به جراحی دارد.